Слияние Delta Air Lines с Northwest Airlines может объединить 74 миллиона часто летающих пассажиров, а также привлечь новых, привлеченных к их объединенной коллекции глобальных маршрутов.
Но нет никаких гарантий.
Сейчас Delta находится в процессе критически важных усилий по завоеванию постоянной лояльности часто летающих пассажиров Северо-Запада и привлечению других, которые обычно летают авиакомпаниями-конкурентами. Результат может сыграть ключевую роль в том, будет ли слияние в конечном итоге успешным.
Временное окно Delta начинает сокращаться по мере того, как два перевозчика продвигаются вперед в операциях по слиянию. К следующему году название Northwest в значительной степени исчезнет, и некоторые из его клиентов могут обратиться к другим авиакомпаниям для своих путешествий.
«Возможно, здесь наступает момент, когда участник может переоценить то, что он хочет делать, потому что вы собираетесь вступить в новые отношения с программой накопления миль», - сказал Джей Соренсен, президент IdeaWorks, консалтинговой компании для авиакомпаний.
Члены могут сделать паузу «и сказать, хммм, я должен начать летать по-американски и таким образом проявить свою преданность?»
Две главные цели для Delta - это элитные часто летающие пассажиры с Северо-Запада, которые являются одними из самых прибыльных клиентов, и держатели мильяжных кредитных карт Northwest WorldPerks, которые укрепляют свои связи с авиакомпанией каждый раз, когда используют карту.
Другие цели - клиенты, лояльные к другим авиакомпаниям, таким как AirTran Airways; American Airlines, крупнейший конкурент Delta на национальном уровне; и United Airlines, сильное присутствие которой в Азии делает ее значительным конкурентом на азиатских маршрутах, приобретенных Delta у Северо-Запада.
«AirTran - конкурент в Атланте, с которым мы ежедневно сражаемся, чтобы завоевать клиентов Атланты и клиентов Восточного побережья в целом», - сказал Джефф Робертсон, вице-президент Delta по программам лояльности и глава SkyMiles. «Американец, вероятно, больше всего потеряет в результате нашего слияния».
В городах с сильным присутствием нескольких перевозчиков, например в Вашингтоне, Нью-Йорке или Бостоне, часто летают пассажиры.
Робертсон сказал, что «если честно, трудно сказать», получила ли Delta долю рынка часто летающих пассажиров по сравнению с другими перевозчиками. «Мы все еще находимся в переходном году».
Любой значительный сдвиг также может быть замаскирован спадом путешествий в этом году из-за спада.
По мере развития бизнеса Delta нацелена на пассажиров других авиакомпаний, используя информацию о клиентах - в Атланте, например, она отслеживает корпоративных клиентов, связанных с AirTran, клиентов, которые летают по маршрутам, где AirTran конкурирует с Delta, и тех, кто прекратил полеты Delta в эти рынки.
«Конечно, некоторые клиенты AirTran, вероятно, пересмотрят свое отношение к AirTran и скажут:« Знаете что, мне может не все нравится в Delta, но, черт возьми, это так удобно для меня, как жителя Атланты. С новой сетью маршрутов, черт возьми, я могу добраться куда угодно на Delta », - сказал Тим Виншип, главный редактор smartertravel.com.
AirTran недавно снизила порог, чтобы достичь элитного статуса в своей собственной программе для часто летающих пассажиров.
«Если вы хотите лететь в Африку, ваша авиакомпания - Delta. Если вы хотите лететь в Тампу, AirTran, вероятно, ваш лучший выбор », - сказал представитель AirTran Кристофер Уайт.
В северо-западных хабах Детройта, Миннеаполиса и Мемфиса Delta уделяет много внимания попыткам убедить держателей карты WorldPerks Visa Northwest перейти на ее карту American Express SkyMiles.
Эмитент карты Visa Northwest, US Bank, борется за то, чтобы удержать этих клиентов, предлагая карту вознаграждений за поездки, не привязанную к какому-либо оператору.
«Эти участники карты чрезвычайно ценны для нас», поскольку они являются одними из лучших клиентов WorldPerks Northwest, - сказал Робертсон из Delta.
Помимо повышения лояльности пассажиров, аффинити-кредитные карты - это большой бизнес. Delta получает около 1 миллиарда долларов в год благодаря партнерству с кредитными картами, большая часть из которых - от продажи миль American Express.
Робертсон надеется преобразовать многих держателей банковских карт США и получить новых держателей карт American Express, изучив список участников WorldPerks.
Delta планирует вскоре объявить о совместной программе SkyMiles, и ее более заметное положение в отрасли может спровоцировать гонку поощрений для часто летающих пассажиров.
American Airlines недавно заявила, что начнет разрешать выкуп за полеты в одну сторону. Робертсон сказал, что Delta анализирует действия американцев. «В самом ближайшем будущем мы не планируем менять какие-либо из этих правил».
Но со временем, по словам Уиншипа, противостояние между Delta и American «действительно может привести к выгодам для потребителей, которых мы, возможно, не увидели бы, если бы не две компании, идущие лицом к лицу».
ЧТО ВЫНУТЬ ИЗ ЭТОЙ СТАТЬИ:
- “There is perhaps a moment here in time where a member can reassess what they want to do because you're about to leap into a new relationship with a mileage program,” said Jay Sorensen, president of IdeaWorks, an airline consulting company.
- As it seeks more business, Delta is targeting other airlines' passengers using customer intelligence —- in Atlanta, for example, it tracks corporate customers linked to AirTran, customers that fly on routes where AirTran competes with Delta and those who have stopped flying Delta in those markets.
- In the Northwest hubs of Detroit, Minneapolis and Memphis, Delta is focusing much of its energy on trying to get holders of Northwest's WorldPerks Visa card to switch to its American Express SkyMiles card.
